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犹太人的精明举世闻名。他们总结出一个著名的“二八商法”，即社会80%的财富，掌握在仅占总人口20%的富人手里。所以做生意只有盯住富人的口袋，了解他们需要什么才能赚到钱。而我却偏偏反其道而行之。 深圳富人的钱不好挣！ 2000年，我从山东省一所职业技术学校毕业后，和几位要好的同学相约去了深圳。我找到的第一份工作，是为一家刚开张不久的女性保健品公司做推销。 这是一家规模不大的私营企业，生产一种口服液，虽然功效与大名鼎鼎的“太太”不相上下，但因为它是新产品，再加上公司没有实力在媒体上大量投放广告，所以只能走上门促销的模式。培训结束后，背着一大包口服液我心里却一片茫然：这么大一座城市，该往哪里去呢？ 听说深圳有不少身价千万的大富翁，我想他们不会在乎花几个小钱为夫人买保健品吧，再说，大款的太太总不会拒绝健康美丽吧？打定主意后，我先去了地处景田的富人区——丽都花园。谁料保安很难缠，说什么也不让进，好话说尽，他才产生了一点怜悯之情，让我“办完事马上离开”。谢天谢地，总算过了第一关。 我鼓起勇气按响了一户“豪宅”的门铃，一位穿着得体的中年男人开了门：“你找谁，有事吗？”“我……我……”我结结巴巴讲明来意后，那人居然笑了，他说他太太用的保健品都是国外的品牌，绝对不会买这种上门推销的东西！碰了个钉子后我不甘心，调整一下自己的情绪又去第二家。可这家的女主人一听说我是来推销保健品的，连门都没开就很不耐烦地说：“去去去！谁会用这种垃圾货！”她还骂保安太不负责任，把什么人都放进小区。出来以后，我委屈的泪水夺眶而出。 就这样，我在深圳有名的几个高档住宅区转了好几天，气没少受，可口服液居然连一盒都没卖出去！我向业务经理诉苦，经理直白地对我说，如果容易卖的话，还需要你们上门促销？这种保健品不是效果不好，而是新品牌，人家不信任。如果能突破这一关，你肯定会有收获的！后来我琢磨，人家不信任是一回事，关键是自己在促销定位上有问题。我曾听一位当保姆的家乡女孩说，深圳的富人多在香港和国外消费，包括服装和保健品方面，这些有钱人不仅眼光高而且格外挑剔，想赚他们的钱比登天都难！ 当时我想，深圳是外来工最多的城市，仅打工妹就有200万，很多人认为这个群体的消费能力是最低的，连高档时装和化妆品都不买，更不用说保健品。但据我所知，现在不少女孩是相当讲究的，如宾馆女服务员、企业女文员、女业务员等，她们平均每年有上万元的收入，只要其中有一小部分人来购买，这个销售量就大得惊人！再说这种口服液在解决女性月经不调问题上最有效。深圳的打工妹因为工作、生活、情感的压力，此类生理问题最多，而她们又没有精力和时间去医院医治，如果我有意识将口服液作为她们的日常保健品来推销，目标界定与产品功能相一致，应该可以开拓出一个大市场来！ 从此我放弃富人，把眼睛盯在了打工妹身上。每天专门到各工业区的女工宿舍去推销，有时还送些赠品，当然临走时不会忘记留下自己的住址和电话。第一个月不太理想，我只拿到400元的业务提成。可是渐渐的，就开始有人给我回电话了，后来打电话要求送货的越来越多，第三个月，我就从业务经理那里拿到了一个2000元的大红包！ 一年下来，我除了挣到两万多元的业务提成外，我的《通讯录》上还密密麻麻记下了数百名打工妹的爱好、住址和电话。我想无论将来自己经营什么，这都是十分宝贵的客户资源！ 把“时尚”卖给穷人 2002年4月中旬，我因为和业务经理产生了分歧，离开了那家保健品公司，在地处深大附近的一个精品屋里找了份工作，帮一位浙江女老板看店。别看这个铺面仅十几平方米，但一到学生放学或节假日就人头攒动，两个人根本忙不过来。凭着乖巧机灵，我很快就赢得了老板的信任。 在帮浙江老板登记进货、出货价格时，我意外发现那些看起来十分精美的首饰、随身听等，进货价仅是几元十几元，但卖出去的价却是几十元，最高的甚至卖到八十多元！不过在周围的店铺中很难找到类似的产品。直到老板派我单独去义乌进货，我才知道这里到处都是家庭式小厂，其中还有不少“外贸村”呢。进货既便宜又可靠，而深圳批发市场出货的价格则相对高了好几倍！ 老板在经营这些时尚用品时还有不少“绝招”：刚进的新品种价格一律定得很高，可是过个十天半月，就开始打折销售，甚至买一送一，实际上较之进货价来说，仍然有好几倍的利润。尤其到八月下旬新生报到时，十几平方米的小店每天都被顾客挤得水泄不通。每月的营业额都能达到五万元左右，而纯利润至少有三万元！ 尽管老板给我开的工资很高，管吃住每月2500元，但那年10月当生意清淡下来后，我还是提出了辞工。我想自己开家店，尝尝做老板的滋味。不过我的顾客群不是大学生而是年轻的外来打工者。 不久，我就在外来工云集的龙岗镇租了个小小的铺面，交了押金和房租，买了必要的设备，再进了八千多元的货后，我手里的钱就所剩无几了。那几天，我的思想压力很大，心想这个小老板如果干“砸”了，自己到深圳这两年多风里雨里的辛苦就算白搭了。但转念又一想，有什么可怕的？大不了失败了从头再来，哪个成功老板不是这样拼出来的！ 开张那天，因为怕“冷场”，我几乎给所有认识的人都打了电话，原以为大家都很忙，不一定会过来捧场，没想到下班后有200多名打工妹从四面八方涌来，几乎把我的小店都挤破了。事后附近的几位店老板说，他们从没见过这么热闹的开业场面！ 就这样，开业仅三天，小屋里的货就售出大半，真是个令人振奋的“开门红”！不过真得感谢那家女性保健品公司，如果当初我不在那里搞推销，哪能认识这么多可爱而又热心纯朴的打工妹呢？由此我从中悟出：客户资源也是一种无形的财富！ 因为年轻人都喜欢追逐时尚，所以只要是最新的东西，都会大受欢迎。有一次我进了一批在香港刚流行的“坦克链”背包，当然是义乌人造的，价格仅20元，结果在一天之内就卖出300个，且多数是男孩买的！还有一种用新型PVC材料制作的立体卡通画，深受打工者的喜爱，很多人买了探亲时带回家送给亲朋好友的小孩。 有一段时间，我发现一些20岁左右的打工者，都喜欢把自己喜爱的明星偶像(如武打明星李连杰、成龙等)的名字和漫画画在衣服上，我觉得很有趣。一天在报纸上看到深圳一家小公司发明了一种图案烫印技术，我眼睛为之一亮，心想：既然能将各种图案烫印到服装上，只要稍加创新，完全能将人像烫印到T恤上。于是就联系上了那家公司，并获取了整套技术的工艺制作流程和配方。 很快，我的小店里就挂出了一种烫印有明星像的个性化T恤衫，人像可与彩照相媲美！有的上面印着“Happy Birthday”，是专门送给过生日的朋友的，不仅别有情趣，而且耐洗耐晒，不易褪色。这种具有鲜明时尚特色的T恤，后来简直卖疯了，我和那位雇来看店的女孩加班加点烫印都供不上卖！几位同乡的打工妹说我是“向穷人推销时尚”，我说对，深圳有几百万打工的，你说他们的时尚消费潜力有多大！ 也许很多人根本不把这种时尚小店放在眼里，更不相信外来工的消费能力。事实上千条小溪能汇成大河，就是这种不起眼的小生意，却让我每月都有万元以上的进账，别看身处异乡，平时又苦又累，生意忙起来连盒饭都顾不上吃，但就连夜里做梦我都在高兴地笑。 （陈英摘自《现代交际》2004年第7期）