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傅山药业 蒙派代表的杰出先锋 在中国，我们提起山西傅山药业和张华，也许老百姓知道的并不多，但是人们提起旗下的“络欣通”、“速立特”、“谓尔舒”这几个产品，可谓是家喻户晓，无人不知，无人不晓。可以说，在保健品和OTC行业，傅山绝对是一个教材式的企业。 蒙派打法，杰出领袖 傅山药业一贯坚持“症状明确 人群模糊”的“蒙古派”手法，以大版面的平面广告进入市场。在傅山药业内部，策划占有极高的位置，在最初启动“络欣通”的时候，沿袭三株全面撒网的营销手段，将独创的小型义诊的发扬光大，以大型公关活动和“杜撰假借”等高明的隐藏式营销手段，使旗下所有产品都蒙上神秘的面纱，通过严格的内部管理，系统的培训和对市场准确的把握，塑造出中国医药保健品行业的一支另类大旗。 精心研究，独创义诊 社区活动源自於三株，但是将社区活动发扬光大，并青出於蓝而胜於蓝的则是傅山药业。最初，傅山发现还处在计划经济下药品销售大多都还在医院终端，而百姓看病买药需要付出的代价不菲，启动义诊，将院内服务拉到了社区，不但减少了患者的医疗费用，而且是企业为百姓带来的增值健康服务。 傅山药业将社区活动分为踩点、预热、义诊、回诊、复诊5个阶段。其中义诊活动是核心。现场执行过程中，又将义诊分为排队→登记→仪器检测→大夫→诊断→现场售药5个环节，每个环节均有相当细致的要求（此处不详述），其中仪器检测环节就是借助仪器实施恐吓。它要求操作人员在恐吓过程中要掌握3、2、1原则。（1）三分三定：三分即将人分为老、中、青、胖、矮、瘦；三定即一般来说，老年人都有动脉硬化，中年人矮的是血粘度高、血流缓慢，又矮又瘦是供血不足、血管变形、记忆为减退（2）二个引导：即引导患者陈述症状，引导患者介绍治疗情况（3）一个：即有效控制说话表情与语气，要“有惊有怍，有喜有忧”，强调借助面部表情及丰富的语言对患者恐吓，如“你的血太稠，再不服药，将引发中风”，“你的血管已变形了，发展下去会瘫痪”等等。恐吓实施过程中，要抓四种人：经济条件好的人、有文化修养的人、有子女或家人陪同的人、（村）干部；要放三种人：老弱病残的人，血压心脏正常的人，没病来检查身体的人。 员工教育，培育精英 傅山药业内部有非常系统的销售手册，每月还推出不同主题的营销特刊，企业内部的竞争、人才的流动十分激烈，样板市场、优秀经理人的奖励也绝对具有诱惑力，因此也造成了很多市场不负责任的宣传。但是总体上，傅山药业对国内市场的把握是十分成功的，企业内部建有营销学校，对外有健康谘询中心，“络欣通”疏通心脑血管、“速立特”调肝治肝、“谓尔舒”保胃护胃 ，不菲的广告投入、公关活动、良好的渠道建设换来的回报也是可观的。 不同产品，战术不同 由於傅山在推出各个产品的时候，均有先有後，市场环境有所不同，所以在每个单品的运作上，操作手法还是有一定的区别的。1998年前，我国百姓普遍对医院费用不满，很多人因为价高，有病不舍得去医院。1998年傅山药业创立的免费社区义诊，迎合了当时的社会需求，通过系统的医生包装也蠃得了百姓的信任。後来，并研究引进了大量的资料库营销和CRM（客户关系管理），这也是在当时国内医药营销界是比较罕见的。如果说义诊是傅山终端营销体系的突出表现的话，那麽高端一流的活动营销策划和品牌策划也是其成功的关键之一。“络欣通”曾经请过聂卫平担任过形象代言人，也有过大寨“铁扁担”的康复纪录片，配合CCTV向延安老区义诊赠药大型活动，向十大老将军在人民大会堂大型赠药活动，这一系列的创新策划把“络欣通”带入了新的境界，年销售量一度突破5亿大关。傅山通过络欣通的运作，将终端体系运作更为 熟。 在後来速立特的运作上，除了在原有的终端体系运用之外，加强了品牌建设的力度，更加注重了对产品的权威包装，主要策划了“中国药学会向首都、老区赠药活动”暨康复患者交流会，从发明人、人民大会堂、权威媒体、赵忠祥、中国药学会、相关领导、患者多个层面聚焦、包装，媒介策划运用得淋漓尽致，以及加上後续的终端剪辑专题片的播放和健康谘询中心的广告立体配合，成就了中国医药界的一个典范。 铸就傅山成功之处，还有就是独特的产品命名解决了国内大多数医药保健品企业发展的战略瓶颈，另外，产品和公司的产权明晰，“一个萝卜一个坑”，“络欣通”之於山西瑞福来，“速立特”之於山西德元堂，有利於企业扩张和资源重组。 心理战术，形象示范 在医药界，大多都是从各种功效、肌理层面向消费者进行诉求，但是傅山除了已经具备的部署战术以外，还牢牢抓住了患者的心理感受、卖药的关键。现在广告日益泛滥，众多的产品让患者看的眼花缭乱，大多患者已经拥有了“广告免疫综合症”，在此基础上，“络欣通”大胆运用的大寨“铁扁担”纪录片，勾起中老年人寂寞怀旧的心理，一流的终端环境设计，让中老年仿佛又回到了他们激情燃烧的岁月，打开了一切的话匣子，拉近了与患者的距离。卖药实际就是在卖一种信赖、一个放心，在“速立特”中，大胆起用权威包装模式，使产品更具说服力和竞争力。 从绝对不宣传“傅山药业”到走向大众媒体，我们看到傅山也在不断的调整。谦虚的企业精神，每天进步的企业理念，经过严格培训和市场检验的销售管理队伍，相信傅山有更长远的发展，但是对消费者应该投入更多的爱心，在产品上投入更多的科研力量，对市场进行更严格的规范，对行业道德进行深度反思和自率。 成功关键： 义诊 资料库营销 客户关 系管理 权威包装 大型活动策划及产品引证 一流的媒介策划 健康谘询中心 场景营销 名人康复案例引证 评论： 虽然，目前由於国家法规的不断完善，严肃整顿医药市场，义诊模式受其影响，但是，在中国医药发展历史上，义诊这种创新的营销模式必然有浓墨重写的一笔。并且，在速立特的运作中，我们看到了傅山运用了医药保健品所特有的整合营销传播体系（在国内是不多见的），这也是傅山在医药保健品风云变化的时代不断学习，以变制变的制胜法宝。傅山在蜕变！愿探索者一路走好！