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中国奶酒的策略和市场方案 金庸的《射雕英雄传》华山论剑,各路武林英雄斗争的场面,仿佛又回到哪个充满战争的时代，那会的战争是刀与箭的战争，现在的战争是头脑与大脑的战争，品牌与品牌的战争， 品牌的实质是一种文化。在产品同质化时代，仅有原料、工艺、技术上的优势，是创造不出一个真正意义上的经典品牌的。伟大的设计在实验室产生，伟大的产品在营销部门产生。人们需要的不仅是物质的满足，更是情感和精神寄托。所以，对于造酒而言，实在是一件不但用五谷之粒、青山之泉，还须用生命之元气、文化之心魄的事儿。作为文化搭车的射雕英雄奶酒,应该算的上当前发展最快的奶酒之一. 酒与文化，注定了天生的缘份，或者说，酒本身就是一种文化。而作为奶酒是一种新型的酒类行业不同的香型，不同的市场定位，不同的口味在短的时间内符合了市场的口味。复合了消费者。 个性化的名字,驻地不平凡的营销方式,既然是在市场上面和各个品牌在斗绣,做的好的奶酒企业多是修炼市场”吸客大法”独特密集,当然唐门暗器也必不可少,在小说和电视剧中,这不大帮派的功夫其实无所谓谁强谁弱.既然能挺立于奶酒市场,必定有独特的看家本领.究竟要在央视那个台播放还的看自己口袋里面银子和自己的身体状况而定. 当然并不是所有奶酒企业把自身市场武功练的有多好,还的有一半*经销商来操作,因为在操作一个市场,需要整合各个门派的高手和精华的市场操作方案。 没有龙驹和射雕英雄整个奶酒行业岂不寂寞。那些刚出来的奶酒企业一心也想着有一天能成为江湖老大，大的厂家有大的立足市场，小品牌也有小的市场，并不是所有的奶酒企业能真正的练好“市场绝招”因为市场本身就融合了各门派的精华。 奶酒的地区标准制定者 从1996年中国奶酒的第一瓶瓶装奶酒的诞生,到现在已经走过了八个春秋,目前的品种繁多,这充分的说明了奶酒的市场让越来越多的人士看好,龙驹乳业通过自身的技术和不断的研发.使现代奶酒即蒸馏酒定型的是内蒙古龙驹乳业,现在内蒙所有的奶酒企业都在使用他所制定的地区标准(目前还没有国家标准). 市场竞争英雄本色 2002年射雕英雄奶酒销售公司开始运做全国市场,将通过借网发挥的渠道优势在短短的三个月的时间发展了12个地级代理商. 通过奶酒的“三大战役”在行业的领域中脱颖而出 第一战役：“人海战术”通过促销人员的面对面促销，先让一部份人喝起来,从而起到了口碑宣传作用 第二战役：“陆地战役”.通过有效的媒体整合,广告软文的拉动,以大篇幅的软文介绍奶酒的历史文化、酿造工艺、奶酒营养价值。 第三战役：“空中战役”,我们将电视广告称为空战,通过与北京的广告公司合作,加入对方的雄厚的前期投入广告,后期的回报,让更多的人在短时间内喝到射雕英雄奶酒. 奶 酒的独特营销 奶酒的营销在漫长的道路上,实现着唯一不变的是我们一直在变,奶酒也是在独特的市场中实现着独特的营销,将蒙古族的风情表演走入到了南方的饭店中,并引起了好评,这在很多的人说奶酒没有营销是一种错误的说法,独特的营销手法、独特的促销品、让奶酒的路越走越长。 做文化酒,走成功路的说法一直让内蒙的几大奶酒企业都在深挖掘奶酒的历史,如龙驹(中国奶酒的领行品牌),射雕英雄的（射雕英雄传文化搭车）,乳香飘以一首《乳香飘》做为传唱,一代天骄（成吉思汗的至高称呼）、蒙古狼（中国及世界游牧民族的图腾）,牧马人（草原骑士为支点）、昂格丽玛（草原的雄鹰）,元朝（800年的文化） 目前内蒙的奶酒已经涌现出了30多家,六十多个品牌在全国销售,在发酵工艺和技术上面却有着比以前很大的不同,奶酒发展的机遇到了,挑战的时刻来了,首先是职业经理人的进入,无疑对奶酒的市场更大的发展注入了新鲜的血液,技术人才的出现,这些都是说明奶酒已经到了要占领市场做好了充分的准备.在内蒙有两个奶酒酿造技术的领军人物,第一个是龙驹的工程师，第二个现在已经退休在家里还在不断的研究奶酒的工艺,目前也有和多的白酒酿造师进入到奶酒的领域.说明了市场的发展逐步的被更多人士看好。 奶酒是什么时候能开始真正的竞争 任何一个行业都有这样的一个规律,有先行者就有跟随者也有挑战者,奶酒的行业也不例外,跟随者重重遇动,大量的在报刊上面投放广告,导致现在没有多少利润的情况下也投入到广告中,做产品的宣传和产品的招商. 奶酒的特色在那里 无论现在别人怎么看待奶酒行业,奶酒已经在中国的酒业里面占有了一席之地,如何才能走好文化牌与民族牌这条路,值得我们去深思. 从传统的乳白色奶酒转化到现有的清澈透明的酒体,这是一个工艺革命的进步,这是一个几代人的追求发生在了龙驹人身上,自身的奶酒酿造技术,独特的工艺配方,包装的革新,并有很多申请了专利.内蒙的奶酒要打天下一说现在已经开始了,从去年20家到现今的30多家在生产,市场前景值得我们去深思. 现在定位一词更应该送给奶酒的营销人员,奶酒的历史有着800年,从保健酒的概念出发,是最有保健的功能,而奶酒本身提炼出来的精华,这是我们最大的骄傲,而所有的奶酒企业都在大打草原牌,能否用自己的特征来说明自己的产品呢. 龙 驹：首先打出了奶酒领行品牌 射雕英雄：浓缩草原精华 一代天骄：奶的营养酒的享受 昂格丽玛：我从草原来 蒙古狼：草原就在奶酒里 品牌是企业最重要的有行资产 1、品牌能够向消费者传递一种生活方式,品牌可 以改变生活态度的观点 2、消费者的大脑就向一张存满东西的磁盘,我们必须把消费者头脑里原有的品牌赶走 品牌与文化的全面营销,把奶酒的文化全面深挖到企业中,全国奶酒事业40家俗称为乳饮料,传统的文化内涵,市场的明确定位,把酒文化与历史连接,在以奶酒的文化附加值,文化填值,做好亿元的市场 在酒类市场运作中,如何运用游击战术,抵御游击战,这一战术的特征是:不在面上面下文章,专在点上下工夫 文化界—射雕英雄、一代天骄、元朝 市场类—乳飘香、昂格丽玛 商务类—龙驹 保健类—萨林、鸿矛、宁城、牧马人 这种专业化的游击战术也分割了各个领域市场,不论你多么的成功.也不向行业领袖那样,新产品的跟进奶啤酒的研发成功,说明领行品牌把一个民族的产业做大做强. 培养,帮助,引导经销商 西方的哲人说过这样一句话:存在的就是合理的 厂家和经销商有的时候思想并不一样. 我们又要做品牌,又要做销量既要市场的利润,而商家是无利不起早，不能直接带来利益的事情不愿意来做。 我们做奶酒的要拴住经销商的心，就只能以感情投入和物质投入，让经销商把主要的经历投入到自己的品牌上面。 今天的商界更呼唤更多的市场将领，需要更多的承担统帅和指导营销全局的职责，未来的营销将领，应该拥有品质是灵魂，意志力是胆量，心有多大舞台就有多大。营销战的阵地并不在杂货和超市的走廊里，营销战斗的阵地在制定计划，进行构思的头脑里，头脑即战场，这个地带充满商机。 大家知道，任何一个产品架构一个品牌，都不是自然、简单的过程。一个产品推向市场，能够销售，但产品销售求得一时，品牌销售却能求得一世。成功的品牌，必将经受得住时间和质量的双重积累。产品能进入消费者的心灵占有率。 　　所以，我们理解把市场“做深、做细、做透亮”应该涵盖两重意义：一重是注重产品销售，追求一朝占有，不断地求得长期效益；一重是加重品牌销售，追求天长地久，更好地求得长期效益。无论是产品销售，还是品牌销售，其出发点、着眼点都是“以开发较好的市场为主”。 奶酒市场少数的经历过广告战、渠道战、终端战、及文化战后，已经进入了一个以草原内涵文化为竞争支点，以整合营销为行使手段的后战国竞争时期。在影响市场发展方面，理性竞争因素正逐步取代非理性竞争因素对市场的影响，企业仅仅单*“经销商”的突破，已经不能取得市场长久的认可，唯有点滴的、稳定的发展战略才是企业“基业常青”的永恒主题。 作为中、小型奶酒企业，如要在不断发展中缩短同行业巨头企业的差距，创业初期必须借助一定的市场环境机会销售点，并结合企业自身的实际现实能力，在坚定执行的 基础之上，取得发展速度上的超越。纵观整个内蒙奶酒市场的沧桑历史，展望奶酒市场的美好未来，我们不难看出这其中的商机。