IT服务的守弃：神州数码联想谁遭遇战略迷失?

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12月初，神州数码在上地西二旗总部召开了一个神秘而又匆忙的媒体招待会，在这个会上，郭为宣布神州数码即将与北京思特奇公司订婚，双方将组建一个合资公司，合力进军利润丰厚的电信领域。而就新公司中双方的出资比例和人事安排等实际问题均未明确说明。年营业额刚刚过亿的思特奇公司十年前从中国移动拆分出来，专门为国内电信运营商提供服务。

双方曾在打单过程

中多次遭遇，思特奇在电信领域的实力着实吸引了郭为，从竞争到合资组建新公司，郭为用一招妙棋瞬间就把市场上的一个大敌变成了自己的心腹。郭为此举也使神码迅速跻身于电信行业移动领域IT服务的前三甲，与亚信、南京联创形成三足鼎立之势。而刚刚与思特奇达成合作意向之后，一切实际性运作都处于待定状态之中时，神州数码就马上向外界发布了这一消息，思特奇在电信行业的力量对于神州数码夯实IT服务实力有着巨大的诱惑力。

神州数码的举动有着深刻的背景，联想正在持续收缩战线、剥离非核心业务。7月28日下午，联想集团与亚信科技在北京签署协议，联想集团以其IT服务业务主体部分作价3亿元，置换亚信公司15%的股权。这意味着双方通过业务资产和股权置换的方式，实现了亚信公司与联想集团IT服务业务的合并。业界更多的看法是联想已经剥离了“IT服务”业务。

师出同门，同时矢志不渝的坚守着“IT服务”战略的两家公司在2004年终于做出了不同的战略选择，一家守一家弃，联想与神州数码自此没有了半点业务重迭。
分销与IT服务谁为本与末？

2001年，神州数码突然出现在美国的一家小软件公司，并要求与之签约代理合作关系。当双方的业务合作转入正规之后，双方也开始互相熟悉起来，这家公司的总裁突然问了神州数码副总裁林杨一个问题，我们是一个小公司，你们为什么找到我们，而且还专程跑到美国来。林杨哈哈大笑起来。原来，麦肯锡在给神州数码做业务规划时，给神州数码列了一张单子，并告诉神州数码，如果你想把神州数码的分销业务打造的更强大更完善时，你必须代理上面所有的产品。而这家软件公司便名列其中，而且在中国并没有业务，神码则坚持亲自去美国与之谈合作。

从分销起家的神州数码曾进行了两次大规模的业务布局，首先是通用信息产品事业本部，从2003年开始，神州数码把各个产品领域前五名厂商基本扫荡了一遍，把没有签约的厂商全部列下来，并挨个去谈合作，尽量把他们签下来。而接下来的企业系统事业本部同样做了一次大扫荡，同样做了一个图，把各个产品领域的强势厂商逐一分析，并尽力去签约谈合作。林杨在11月初的渠道大会上告诉记者：麦肯锡当时给神码作的布局是相当完善的。任何企业的应用都不会逃出名单。有的企业根本没进中国，我们去美国找他们去签。现在布局之所以这么完善，跟这两次有计划地大规模地产品投张关系是非常密切的“

尽管有2003年的手机销事件以及东芝取消神州数码的独家总代资格，但是，神州数码在中国分销领域的老大地位依然没有改变。

对于分销与IT服务的关系，神州数码先后几次调整。有些时候的认识完全否认了上一次的认识。2004年年初时裰菔虢滴竦娜虏季郑讶鲆滴衲？椴⑿蟹⒄梗チ嗽慈痘鸺昂笙嗉痰姆⒄固娲叵怠９约阂膊环袢希骸拔蠢慈绻龅煤茫⒉慌懦恳豢槎嫉ザ滥贸隼丛俗鞯目赡堋Ｒ坠酃使宋适乱挡縄T经理冯晨辉告诉记者，神州数码会在相当长时间内，继续坚持以分销作为其主要业务。但是，随着IT服务市场的发展，神州数码一定会继续致力于IT服务市场。冯晨辉还给了记者一个大胆的推测，在IT服务市场，神州数码是最有可能成长起来的国内领导厂商之一。
从2003年年底开始，郭为就在酝酿着IT服务新的战略，“IT Service On
Demand”终于出台，神州数码总裁办公室首先对这个战略口号做了一个论证，结果一致通过。2004年年初的时候，郭为向IBM大中国区总裁周伟焜征求了一下意见，神州数码是否可以使用On
Demand这个词，周伟焜表示没有异义。

但是中国的IT服务市场什么时候成熟，何时才能把真金白银送到厂商手里，多数人都心存疑虑，于是郭为与林杨在不同的场合苦口婆心的告诉记者说：美国的IT应用是从大机系统应用开始，然后逐渐扩散到中小企业最后才是个人计算领域。所以美国IT市场IT服务与软件的比例是70%，PC及各种硬件产品的比例是30%.而中国IT应用则是从个人向大型企业发展的，顺序是颠倒的，它导致了中国IT服务市场觉醒较晚，远远滞后于美国的IT服务，所以未来几年，中国IT市场后台的硬件和软件的增长将是高速的。

但是从神州数码2004年上半年财报上看，神州数码供应链管理服务、增值服务和IT服务的营业额分别是42.68亿港元、22.69亿港元和10.59亿港元，在整体营业额中的比例分别为56.2%、29.9%和13.9%.对于神州数码来讲，传统的分销业务依然是神州数码的根本业务。
联想IT服务与神州数码IT服务大不相同

之前联想IT服务领军人物俞兵曾比较过联想与神州数码的IT服务业务：与神州数码不同的是，他们做的是软件，我们做的是服务。他们的客户是中小企业，我们的客户正逐渐转向大企业。当然以后也有竞争，但这是好现象。
现在事情完全不同了，联想正式撤出，神州数码正逐渐改变俞兵的印象：介入IT咨询业务并为各个大的企业用户服务提供IT服务。

而事实上，神州数码作分销出身和联想做PC出身对于做IT服务还是有着很大的不同。与联想不同，神州数码在02年开始布局IT服务战略的时候，就是以软件为基点，此后不断加强和咨

询、培训等IT服务的业务。一位专家告诉记者，神州数码代理着大量的国际品牌，很容易接受到来自于上游厂商的方案支持，这有利于神州数码掌握相当的技术，从而为下游的客户提供服务支持。而郭为对于这一点则颇为自得：不谦虚地说，神州数码是天生可以做到“IT
Sever On demand”的企业。

冯易晨认为联想在IT服务领域，主要集中于电信等行业的软件开发业务，其进入与退出IT服务领域，都是基于其自身的战略定位与战略选择。联想一直在PC主业发展（国际化）与多元化之间游移，其自身资源与能力，决定了其只能偏重于一方发展。神州数码不同于联想的是，在2001年分家的时候，神州数码更偏重于产品分销与系统集成两块业务。产品分销到目前为止都是神州数码的业务重点，而它在IT服务上的布局，更多的是基于其最初的系统集成部门的积累。在神州数码与联想集团分家之前，老联想的系统集成部门在金融、税务等行业就有上佳的表现。

神州数码在IT服务方面的产业布局，包括了IT咨询，行业核心应用软件开发，系统集成，离岸软件外包（从国外承接外包软件开发项目），以及面向制造与流通行业提供ERP产品及项目等。其在国内属于典型的IT服务业务，主要是面向金融、政府、税务、电信的核心应用软件开发与系统集成，以及面向大型制造行业的ERP软件产品与项目。

一位业内专家分析说，神州数码相对于联想，它在IT服务领域的基础更好；而IT服务在公司总体战略布局中的地位，也更高。神州数码在国内的IT分销业务，已经接近于极致，但是其基于下游合作伙伴的分销模式，在国门之外几乎很难找到新的拓展空间；而IT服务领域前景看好，神码本身也拥有这方面的资源，对于神码的未来发展，的确是未来一个良好的战略选择方向。
联想嘎然而止，神州数码路漫漫

据神州数码的内部员工透露，郭为在内部开会的时候画了一张图，这张图上郭为列举了IT服务所涉及到的所有的大行业，如金融、电信、税务等等，郭为在整个图当中画了一条线，这条线之上就是基于行业核心业务的应用软件，这条线之下则是通用的操作系统和数据库软件。郭为说，这条线之下的部分不是中国企业的竞争领域，中国企业做不了。

对于神州数码在行业应用软件上的定位，易观分析师表示认同。在整个IT服务领域，IT咨询方面是神州数码与国外厂商（如IBM及四大事务所等）存在巨大差距的地方，而且这方面的差距追赶起来也最困难。而在行业IT应用软件开发方面，IBM、HP等国际厂商也没有明显的优势，联想等国内厂商是可以发展出比较优势的。

据IDC刚刚公布的数据显示，全球企业和政府今年在IT服务上的投资将高达5530亿美元。而赛迪顾问显示的数据表明，中国2003年IT服务业销售额达544亿元。2004年上半年，IT服务业又实现销售额295.9亿元，同比增长44.3%。

面对这样一个市场，联想却撤了，做IT服务对中国企业来讲也许是

脱离现实的一件事，郭为向记者总结了四个IT服务核心竞争力：行业经验、行业的把握能力、研发的能力、项目管理能力与客户关系管理。林杨则坦承在四个方面神州数码均于国际厂商存在巨大的差距，而在行业经验方面尤其明显。
在IT服务这条路上神州数码要走下去，还有很长的路。业界给神州数码的普遍建议则是要有耐力

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