管理论坛

理论模型

资料中心

企业软件

»

» 战略理论 | 市场营销 | 人力资源 | 组织行为 | 财务金融 | 产品生产 | 经济学 | 专题文章 | 书籍下载

康宝，一个在ODD光储存设备市场瞩目的产品，三星可以说是其行业的引路人。其三合一的功能（CD-ROM，DVD-ROM，CD-RW），对笔记本用户或在校大学生这三者使用率均不高的群体特别有优势。笔者结束了在三星的长达8个月的市场调查工作，见证了三星康宝市场的形成。或者应该说，正是因为三星的市场策略，才决定了我的工作。 　　2002年八月，像别的大学生一样在炎热的夏天寻找工作的我发现了三星的兼职，工作很简单，每周书写两至三份有关光储存产品（下文称作ODD）的市场调查，内容包括市面流行ODD产品的价格品牌及一些市场销售政策，分别寄往三星上海，广州办事处及韩国总部，当时，三星16x康宝刚走进市场，吸引了不少顾客的目光。但是当其时的康宝和三年前的三星四速康宝一样，属于高档或者说是价格偏高的产品，而两大热销产品CD-ROM和CD-RW正如日中天，卖得如火如荼，并且CD-ROM已经处于产品的微开发区，更换产品不能以研发提高其速度来实现，外形和质量以及价格因素转为强势。三星的假想敌是明基和建兴两大巨头，原因很简单，在大陆品牌良莠不齐的情况下，明基和建兴通过稳衡的质量和价格支撑着市场，而且当时正临近CD-ROM价格战，从市场看开发新产品属这两家投入最大，生产线的转型也最快。 　　也许，当时看惯了三星策略的明基和建兴对康宝的存在觉得威胁不大，或者刚过去的CD-ROM竞速比赛让众产家嘴里还是甜丝丝的，当然开足马力瞄准了CD-RW，而中国市场DVD-ROM的吸纳程度还不够，似乎大家的方向是一至的，多赢的盛事理应再度重演。 　　于是，明基的外置，内置CD-RW系列和建兴的色狐狸系列如期逐渐上市，市场再度升温，三星当其时已经开始使用金将军品牌并大肆宣传，当时我觉得奇怪，因为此品牌下的产品只有52x CD-ROM和16x COMBO，而在CD-RW市场中，三星仅推出24x的型号，并没有加入竞速比赛。如此大的投入宣传品牌怎么可能不坚持新产品的开发，岂不是坐食山空。 　　果然不出一个月，事情有了分晓，02年9月初在与明基8m缓存系列的CD-RW上市的同时出现了32x的COMBO，沿用了金将军的商标，而且16x价格同时跳水100元，以599元的万人试用优惠价紧紧吸引住了顾客的眼球，在广州太平洋电脑城的天花，地板上在同一时间出现了大量的金将军广告，并且夺宝奇兵的促销活动如火如荼的展开。 　　那时，在电脑城的各个铺位三星的产品全线缺货，预计向市场增加投入10000台产品的三星公司不得不改变策略，把数量增至50000台。市面上曾经对三星产品不放在心上的厂商好像坐不住了，纷纷腾出生产线研发制造COMBO，仔细想想，他们的行为也许有点不智，在科技和制造水平差了一大截的情况下，唯有降低质量成本甚至亏本经营才能有可能在三星COMBO质量品牌和价格建立起来的牢固阵线窃取一些市场份额。明基当时采取的策略，在市场上的表现是立刻增加COMBO研究投入，而且在CD-RW进行更快速的发展，意图在别的产家进退两难的情况下以CD-RW和三星在这种情况下取得市场先锋 的地位。 　　02年10月底，明基忽然推出了32x COMBO，并以与三星32x COMBO同样的价格，而且在性能上，把DVD的读速提高到12x，从宣传到铺货仅用了1到2周，意图打三星一个措手不及。峰回路转，正当明基的货顺利摆上各商铺货柜时，三星推出了万人大试用第二波，11月初，32x COMBO以699元出售，同时16x COMBO价格稳定了下来，无需学生证都可享受599元的价格。一时间，COMBO成了热门话题，在一段时间内三星COMBO再次断货，即使明基在11月中下旬全线价格压低，在COMBO市场，已经能以抵御三星的优势攻击。 　　飞利浦，在ODD行业充当贵族产品的制造者，此时静悄悄的进入了COMBO市场，由于其品牌定位于中上消费层，价位却和三星相差无几，的确赢得一些市场。但其货源相对三星却似乎供应有所不足，对三星的地位影响不大。到是那时在ODD市场销量保持第一的昂达，一贯以来的低价策略却困扰不少。2003年1月，三星以559，599相继推出了40x，48x COMBO，32x COMBO价格跌至499，地位已经无所动摇。我的行业调查工作也到此为止。 　　纵观短短这半年多的时间，从康宝开打到占领市场并不是一直如意的，在之前网上有许多评论中多次有人撰文抨击康宝的弱点，主要有关于多合一功能不协调的使用会导致的一损俱损的可能性。三星公司做了大量的工作，特别在售后服务方面，所以在第一次万人试用时，某批产品的发热量问题导致的返修情况也迅速解决。在ODD其他产品方面，三星产品并不是货铺商家推荐的最多的品牌，这也是三星对市场的一个弱点所在。 　　深层思考：三星的市场策略很鲜明，总结起来无非也是一种技术竞争。三星研究COMBO已经有几年时间，但是当时中国市场一直还不成熟，试想在2000年CD-ROM还要400多大洋才能买到，康宝怎么会还有空间。而在2002年，他们终于决定了以COMBO市场完全取代CD-ROM，DVD-ROM和CD-RW的市场的策略，现在看来虽然未完全达到目标，但取代前二者的市场，这是完全有可能的。实际上来说，三星的制造COMBO的成本早已达到某些程度，可以说价格战方面没人可以战胜它。现在，康宝已经步入一个稳健的发展期，相信制造技术也会很快得到普及，大量的制造商被吸引过来，同时DVD-RW的价格也在慢慢靠近主要用户区，在此种情况下，三星还能否保持其在ODD行业的神话，康宝的未来会是如何，我们拭目以待。