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摘要:本文介绍了国际上市场营销发展的三种新趋势:涡轮营销、定制营销与福利营销。 关键词:涡轮营销 定制营销 福利营销 商业化程度日益加剧的当今世界,公司之间的竞争越来越激烈,市场营销已成为公司经营与管理的重要环节,越来越受到公司管理者的重视,营销大战也愈演愈烈。各种营销方式,像绿色营销、品牌营销、定点营销、文化营销、关系营销、网络营销、整合营销等,层出不穷,不断更新。本文主要介绍近年来国际上新兴起的,构成未来营销发展趋势的三种营销方式:涡轮营销、定制营销和福利营销,希望能给国内的企业提供一些借鉴与启发。 一、涡轮营销:以快速反应作为竞争工具 涡轮营销是指整个公司像涡轮那样不停地运转,公司将主要精力放在如何更快地为消费者提供产品或服务,争取以快制胜的一种营销方式。涡轮营销又称速度营销。 实施涡轮营销的公司主要在四个环节上压缩时间、提高效率:创新、生产、后勤和零售。 １.创新 在竞争激烈,产品生命周期日益缩短的今天,新产品的创新速度一旦减缓,就可能导致产品开发失败。在美国,麦金西公司的研究结果表明,如果新产品在预算经费内开发完成,但比计划时间晚了６个月出售,那么在开始的５年内,利润将大约减少３３%;而如果产品在计划时间内及时推向市场,即使超出预算经费５０%,利润也几乎不受影响。 传统的产品开发方式,公司各部门之间是一种顺序传递的关系,一部门完成了它所有的工作,再交由下一个部门继续开发,其中任何一个部门受到阻碍,都会导致整个产品开发速度减慢。 为了加快产品的创新速度,许多美国公司采取了一种叫作“产品同步开发”(ＳｉｍｕｌｔａｎｅｏｕｓＰｒｏｄｕｃｔＤｅｖｅｌ ｏｐｍｅｎｔ)的方法。具体作法是:公司从营销、财务、设计、制造和法律等部门(甚至供应商和客户)中抽取一定的人员组成“产品同步开发”小组,这些小组成员将参与新产品从开始开发到开发完毕的全过程。公司的管理者向“产品同步开发”小组描述对所要开发产品的大体构想,如产品的类型和需要具有的一些特点等,但一般不会规定具体的开发计划和特定的一种产品,然后就放手让“产品同步开发”小组以最快的速度开发所描述的产品。小组所需要的任何资源和所提的任何要求,公司都会尽量加以满足。“产品同步开发”小组的方式较之传 统的产品开发方式,优点在于:如果一个环节出了问题,这个环节的开发人员可向其原所在部门求援,而小组的其他成员可以“同步”地继续进行各自的开发。通用汽车、福特汽车公司都采用了“产品同步开发”小组的方法。 通过这种方法,可以大大减少新产品的开发创新时间。 ２.生产 生产环节速度的提高主要依靠采用先进的生产技术。如丰田公司过去生产一辆定制汽车需要５个星期,现在采用先进的生产技术,只需要３天就可以完成。 ３.后勤 公司可以通过有效的物流管理,如实施零库存管理、开发快速供货系统等,提高后勤保障能力,减少运作成本。像佐丹奴等著名的服装制造商都采用了“快速反应系统”,将其原料供应商、生产工厂、销售中心和零售店的信息系统联成网络。通过有效地管理后勤,他们可以使来自消费者的不同需求得19《中国流通经济》双月刊２０００年第２期ＣｈｉｎａＢｕｓｉｎｅｓｓ&ＭａｒｋｅｔＮｏ．２，２０００到及时的满足。 ４.零售 在零售环节上实施涡轮营销对于食品、饮料等行业的公司尤为重要,因为能否更快地或在其他竞争对手无能为力的情况下将产品送到顾客手中(如在天气恶劣的日子里或边远的地区),成为衡量他们竞争力、能否赢得长期顾客的极其重要的因素。 美国多米诺比萨饼店是在零售环节上实施涡轮营销的使者。它向顾客保证半小时内送货到家,否则将免费赠送或低价出售比萨饼。为此,公司在货车上安装了烤箱和电话,在通往顾客家的路上就可以将比萨饼烤好,成功地实施涡轮营销使其在美国比萨饼市场上占有相当份额。 变幻莫测的商场中,抢先一秒就能获得竞争优势,宁早勿晚是盈利的前提。我国的企业也不妨在创新、生产、后勤和零售四个环节试着减少时间消耗,提高运作效率,看看涡轮营销的威力。 二、定制营销:卷土重来 早期市场上,许多卖主根据每位顾客的要求设计产品。例如,裁缝为每位特定的顾客量体裁衣,鞋匠根据每个人的脚的具体尺寸做鞋,这可视作定制营销的雏形。在今天,尤其在我国的农村,仍有顾客定制衣服、鞋帽等用品, 但总的说来,为了降低成本,取得规模经济,制造商一般都大批量生产尺寸一致的产品,统一出售。但现代的定制营销正以大规模定制的方式卷土重来,它主要指公司利用先进的信息技术和制造技 术,在大规模生产的基础上单独设计某种产品,来满足每位顾客特定的需求。定制营销可看作公司划分细分市场的极端化,即将每个顾客个体看作一个细分市场,因此定制营销在西方被称作“顾客化营销”。 美国有一家叫做ＳｏｆｔｗａｒｅＳｐｏｒｔｓｗｅａｒ的服装店,店内安装了一套由摄影机和计算机组成的系统。对于每位顾客,摄影机先进行拍摄,然后将拍摄结果交由计算机处理,计算机可以计算出顾客的身高、胸围、腰围等数据,接着在屏幕上显示出顾客身着新衣服在正面、侧面、后面等不同角度的视觉效果。顾客可以从１５０多种样衣中选出自已中意的一种。通过网络,有关顾客选中的衣服式样的数据被传送到生产车间,几天后,顾客就可拿到成衣。 定制营销实际上是让顾客参与了完会符合自已需要的产品的制造过程,自助餐厅在我国的流行在一定程度上反映了顾客对这种方式的偏好。 当今社会倡导个性化,追求个性化消费的顾客越来越多。定制营销具有无限生机与希望。因此,即使目前我国大部分企业不具备全面开展大规模定制营销的实力,也应早早做好准备,如先在销售条件方面进行定制营销,让顾客在一系列营销组合中进行选择,如不同的产品特征、付款方式、技术服务、培训计划等。 三、福利营销:让我们共同进步 福利营销指公司出售产品或服务,将收入所得全部或部分捐献给慈善机构,以改善公司形象,提高产品知名度的一种营销方式。 福利营销在最终目的上类似绿色营销,都是为了提高整个社会的福利水平同时追求自身长期利润最大化。通过福利营销,受到资助的慈善事业引起了更多人的关注,可能会受到更多的资助。因此,如果能成功地开展福利营销,可以双赢:收到公司与社会共同进步的效果。 福利营销近年来在美国企业界较为流行。如联邦快递公司在修复自由女神像时许诺说,修复期间,顾客每使用一次它的记帐消费卡,它将捐献一分钱给修复工程。最后,联邦快递付出了１７０万美元的捐款。同时,它的记帐卡使用率上升了２８%。 前一段时期,国内某些企业曾宣传将售出产品的部分所得捐献给希望工程以资助失学儿童,这也是福利营销。 以上是国际营销发展新趋势中的三种营销方式。由于我国已进入买方市场,市场营销更为重要,紧跟国际潮浪,多借鉴它山之石,制定并实施严格周密的营销战略,是企业制胜的根本。 参考文献:［ｌ］ＰｈｉｌｉｐｋｏｔｌｅｒａｎｄＧａｒｙＡｒｍｓｔｒｏｎｇ·ＰｒｉｎｃｉｐｌｅｓｏｆＭａｒｋｅｔ ｉｎｇ·北京:清华大学出版社,Ｐｒｅｎ ｔｉｃｅ-ＨａｌｌＩｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌ,Ｉｎｃ,１９９７.［２］菲利普·利特勒等:《市场营销管理》(亚洲版),中国人民大学出版社,Ｐｒｅｆｌｔｉｃｅ-Ｈａｌｌ出版公司,１９９７年